Kontobaserad marknadsföring är en marknadsföringstaktik som är försäljningsorienterad. I allmänhet genererar marknadsföringsstrategier leads och sedan försöker säljteam konvertera dem. Men detsamma är inte fallet med kontobaserad marknadsföring. Med kontobaserad marknadsföring är försäljningens och marknadsföringens ansträngningar inriktade på att konvertera potentiella kunder. Det som skiljer kontobaserad marknadsföring åt är att man först bestämmer målgruppen och sedan använder man marknadsföringsmaterialet för att få in dem i försäljningspipelinen.
I Kontobaserad marknadsföring , sales, and marketing try to encourage engagement with and conversion of a specified group of accounts; personalized marketing, sales development, sales, and customer success initiatives are coordinated across the board.
Även om många organisationer tror att kontobaserad marknadsföring är mycket dyr och inte skalbar, är det inte sant. Den tredelade metoden för ABM-inriktning gör det möjligt för organisationen att göra generering och konvertering av leads mer genomförbar. Låt oss se hur du kan göra det.
Vad är den tredelade metoden för ABM-inriktning i stor skala?
Det är typiskt för företag att testa begreppet ABM med en senior marknadsförare och ett litet antal strategiska konton. Föga förvånande får de inte samma goda resultat när de ombeds att skala programmet till 50, 100 eller fler konton.
Den heliga graalen är att skala upp dina personliga ABM-kampanjer. Genom att använda verktyg och teknik som gör det möjligt för försäljnings- och marknadsföringsteam att automatisera många operationer som de tidigare utförde manuellt, gör en nivåindelad strategi för ABM det möjligt för dig att skala dina insatser, vilket ökar produktionen och ger bättre resultat.
Strategisk ABM
Strategisk kontobaserad marknadsföring är en av de varianter av kontobaserad marknadsföring som oftast används med befintliga konton med högt värde. Med hjälp av denna metod kan försäljning, marknadsföring och ledning kanske kunna korsförsälja och merförsälja till dessa kunder mer framgångsrikt. Strategisk ABM omfattar skapandet av otroligt riktade marknadsföringsstrategier för en liten grupp värdefulla konton – vanligtvis ett till fem.
Innan marknadsförare använder denna strategi måste de ha en grundlig förståelse för målgruppens behov eftersom det kräver största möjliga tid och ansträngning. Organisationer som använder en-till-en-marknadsföring analyserar ofta ROI över en flerårsperiod, och strategisk ABM kräver månader, om inte år, av målinriktning.
Att skapa personas och göra research är bara två av stegen i processen som bör producera mycket anpassad kommunikation. Om teamet är utrustat med en ansenlig budget, värdefulla befintliga kunder och den tid, de resurser och den personal som krävs, är en-till-en kontobaserad marknadsföring den mest framgångsrika B2B-strategin.
ABM för marknadsföring
Insikten om att inte alla prospektkonton på din mållista är lika skapade är en av huvudkomponenterna i ABM. Det kommer alltid att finnas konton med högre och lägre prioritet, och det är viktigt att skilja mellan dem på rätt sätt så att du kan allokera rätt mängd resurser och hantera dem därefter.
To one-to-few marketing, also referred to as ABM lite, second-tier named accounts should be introduced. You don’t need to focus much on the particular desires and requirements of each consumer when using ABM light. Instead, 5–10 essential accounts with similar issues, goals, and needs will be chosen by the marketing and sales divisions.
ABM lite skulle vara användbart för organisationer med ett visst spelrum i sina budgetar och som har råd att lägga till resurser och personal. Du bör ändå dra nytta av din djupgående förtrogenhet med personas, profiler och segment för dina potentiella kunder när du skapar dessa B2B-kontogrupper. Men om du vill kan du fortfarande skicka anpassade meddelanden till dem.
Programmatisk ABM
Programmatisk kontobaserad marknadsföring, även kallad en-till-många-marknadsföring, är det tredje steget. Programmatisk ABM delar upp konton baserat på deras likheter och skillnader när det gäller de möjligheter och risker de står inför som organisation. Detta är besläktat med en-till-få-marknadsföring. I stället för att koncentrera sig på bara fem till tio konton grupperar programmatisk ABM hundratals eller till och med tusentals konton baserat på kundprofiler.
CRM-programvara (Customer Relationship Management) eller en plattform för automatiserad marknadsföring som Eloqua, Marketo eller Pardot används ofta av programmatiska kontobaserade marknadsföringsteam. Dessa tekniker hjälper till att segmentera sina kunder så att de kan ge dem personliga meddelanden baserat på information som geografi och bransch.
Account-based marketing (ABM) via programmatic enables even small organizations with constrained resources to start focusing on accounts. Even though fewer man-hours and financial resources are needed, the consumer is still at the center of sales and marketing.
Observera nivåindelningsschemat
De som beskrivs ovan är bara några exempel på de olika ABM-initiativen och kampanjerna. Det viktigaste att tänka på är att varje nivås konton har olika värde och bör hanteras därefter. Tre frågor bör du ständigt ha i åtanke när du hanterar dina ABM-initiativ.
- Har jag en särskild policy för mina konton på nivå 1 och nivå 2?
- Är mängden resurser som investeras i linje med den förväntade avkastningen?
- Vilka fler program kan jag införliva i min nuvarande strategi?
Lansera en flerkanalsstrategi.
Oavsett om din ABM-kampanj är programmatisk eller strategisk bör du alltid lansera initiativ i flera olika kanaler.
While a small number of high-converting channels will likely account for the majority of your conversions, Regular marketing messages, voicemails left after cold calling, and air cover will all work to keep your brand at the forefront of the account’s mind and eventually influence the decision to engage with your business when the time is appropriate.
Slutsats:
Over the past few years, there has been a considerable evolution in the competition to attract buyers. In the present era, marketing a new firm requires taking into account the numerous channels like subscription of LinkedIn Premium-planer and linkedIn automation technologies for consumers’ attention. Account Based Marketing is one of the options available to business owners who must choose strategies that generate the greatest revenue. ABM enables businesses to prioritize client relationships, send pertinent communications, and create a distinctive brand identity, whether it is strategic, light, or programmatic.
